2012年已经过去大半，这大半年对于回头客食品（福建）有限公司（以下简称“回头客”）来说是一段值得铭记的日子，因为回头客通过企业上下的努力，继续维持了两位数以上的高速增长，给力新品“海绵蛋糕”在休闲食品行业独树一帜，延续了系列经典老产品的市场传奇，回头客的市场基础更加坚实了。

好产品执行，回头客赢得市场先机

几年前，一部电视剧《亮剑》火爆荧屏，观众们不仅记住了李云龙这个个性军人，更记住了敢打敢拼的亮剑精神。回头客在休闲食品行业中就是一支敢于亮剑的铁军，这在回头客力推新品中体现的淋漓尽致。据了解，回头客在今年年初推出新品“海绵蛋糕”系列，该产品具有四大独特卖点：首先是口感好，咬劲更强有嚼劲；其次是质价比高，价格定在中档区间，真正做到物超所值；再次，秉承了公司一贯的高品质特性；重要的是产品介于传统与新势力之间，极具差异化特色。在华东、华北、华南的的KA卖场和B、C类超市已经铺货。据经销商反馈，海绵蛋糕上市后得到了消费者的一致好评，重复购买率极高。

除了新产品，回头客的一些经典老产品如铜锣烧等在各地市场继续高歌猛进，大包装和散装的一些规格在华北、华东、华中地区均有上乘表现。借助于新老产品强势登陆，回头客加大了新市场开发力度，内蒙地区、东三省、陕西等一些重要的北方市场成为上半年的重要增长点。凭借样板市场的口碑传播以及回头客正确的战略和优厚的利润，当地经销商纷纷加盟。而在原有的老市场，回头客同样采取了一系列措施继续打造样板市场：创造便利性渠道，培养大客户；挖掘隐形消费需求，细化终端、下沉渠道；加强政策导向，重视质量提高、技术创新以及企业管理与服务功能的加强。

今年，回头客更加重视终端形象建设，在经销商的配合下，回头客在多个市场投放专柜、助销品，并且在收视排名前五的强势卫视继续投入了大量的电视广告。同时，回头客积极策划奥运代言人的签约，并加大店招、车身广告、宣传册与POP等地面宣传力度。在各个样板市场，大力度支持经销商打进当地卖场，并且购买地堆等特殊陈列，加强试吃和促销拦截。这些投入，为回头客夯实了样板市场的基础。

鼓舞内外士气树立强大信心

为了巩固原有市场，今年上半年，回头客继续加大扶持经销商的力度。，加大支持力度，尤其是对培养大客户给予进场费和特价支持；第二，加强政策导向与服务功能；第三，通过市场整合提高经销商的合理利润空间；第四，协助经销商挖掘隐形消费需求；第五，创造便利性渠道、细化终端扩宽渠道、销售市场下沉；第六，按季度奖励经销商。果然，受到大量支持的经销商纷纷表示愿与回头客共同发展，在完成全年销售任务的基础上实现新的突破。

除了鼓舞经销商的士气，回头客也为各个营销区域的营销人员和其他内部员工打气。首先，员工高于行业平均收入，满足他们的物质需求；其次，适时分批组织员工和家属进行旅游，放松员工紧张的情绪；再次，实施竞聘上岗机制，合理设置岗位；给予平台发挥个人的聪明才智，实现自我价值。“以仁为本”，回头客的举措得到了全体员工的积极相应，在各自的岗位发光发热，带动了整个企业良性运转。

携手经销商打造强势品牌

深圳迅旺贸易公司与回头客食品的合作已经有近6年的时间，主要经销区域在深圳宝安区，在共同发展的过程中，迅旺贸易公司和回头客食品之间建立了深厚牢固的合作关系。迅旺贸易公司总经理蓝天福对记者说：“迅旺当初选择和回头客合作，看中的就是回头客对产品品质的重视。”深圳市场上和回头客类似的产品非常多，竞争比较激烈。但是回头客通过不断推出新产品，保持了一个品牌的活跃度。上半年“海绵蛋糕”的问世，使深圳市场原本沉闷的气氛顿时活跃起来。蓝天福认为，海绵蛋糕保持了以往产品的高品质特征，一上市就受到大众消费者的欢迎。再加上铜锣烧的持续热销，回头客在深圳市场继续保持了高速增长的态势，在商超、流通渠道的占有率节节攀升。从刚开始名不见经传的产品到现在月销售100万以上，蓝总表示，今后公司将陆续淘汰其它糕点产品，专心经营回头客，与回头客公司同策同力。

湖南怀化宏达商贸有限公司从2009年开始代理回头客产品，凭借全渠道覆盖的强大运作能力，其销售额每年都能达到两位数以上的增长。据宏达商贸周经理介绍，目前回头客铜锣烧2.5公斤以及80g、160g都在热销。上半年海绵蛋糕是主力新品，终端接受度非常高。由于回头客在怀化市场度比较高，因此铺货比较顺利，基本不用采取较多的促销活动。海绵蛋糕和同类产品相比，在包装、口感和价位上都有较大的优势。

周经理认为，上半年能够取得如此大的增长，和回头客的“不饱和营销”有很大的关系。回头客对经销商的要求是，精耕市场要有限度，不过度开发市场，要抵得住市场爆发式增长的诱惑，细水长流，以此来提升市场发展的健康指数。这样终端市场始终对回头客有进货欲望。第二是新品推广，保持品牌活跃度。一个品牌能否持续发展，与新品研发能力有直接关系。由于回头客每年都有新产品，包括今年的海绵蛋糕，为经销商提供了新的利润点。第三是宏达公司对市场的强大掌控力。通过多年渠道运作，宏达商贸积累了宝贵的市场经验，而且与终端保持了良好的客情关系，因此回头客产品铺货非常顺利。今年上半年，宏达商贸调动人员、费用、物流等多方资源，使整个公司呈现出积极向上的形式。第四，休闲食品正处于向上发展的阶段。由于消费者对糕点产品需求比较旺盛，尤其是高端产品，因此以回头客为首的休闲食品品牌仍有非常大的发展空间。周经理表示，下半年，宏达公司还将与回头客紧密配合，继续力推海绵蛋糕，争取在节庆日期间取得更大的突破。

再接再厉实现全年增长

上半年已经过去，下半年的“金九银十”以及元旦、春节等重要节日和销售旺季，对于食品企业来说将是几场重要的战役，对此回头客制定了一系列有针对性的促销活动和销售政策。商超方面，除了常规的让利促销、形象建设（购买地堆、集中陈列、DM海报、惊爆价）、免费品尝，还将因地制宜地为经销商提供灵活、多样的支持政策；流通市场方面将主要与经销商携手面向消费者开展回馈套餐活动，答谢新老客户对回头客一贯的支持。

休闲食品行业是一块欣欣向荣的大蛋糕，现在正是各个企业分解蛋糕的时候，虽然市场竞争激烈，但只要回头客利用自身的企业资源、市场资源、经销商资源与规模化优势，结合政策导向打出组合拳！