2009年之前，回头客食品（福建）有限公司（以下简称“回头客”）一直专注于欧式蛋糕的生产。作为国内早期涉猎欧式蛋糕市场的品牌，回头客秉承“买了又买就是回头客，吃了又吃就是回头客”的理念，将欧式蛋糕定位中端市场，全力建设自己的销售渠道，力争让所有的消费者都可以看到、尝到、买到回头客的产品，促进了欧式蛋糕的产业发展。休闲蛋糕行业产品品类众多，消费者的选择范围也非常广泛，某个品牌要想在该领域立足并长远发展，就要不断地研发切合市场需要、让经销商能够获利的新产品。2009年，在欧式蛋糕受到市场普遍认可之后，回头客在推出了铜锣烧这项新产品。铜锣烧的推出促进回头客的渠道再次升级，从以往的传统渠道向现代终端渠道拓展，实现了产品的全渠道覆盖。近年，回头客又相继推出海绵蛋糕等经典产品，在满足市场需求的同时，也将企业与合作经销商的产品线丰富补强。

科学渠道设计，深度市场开发

回头客从上个时代的品类“黑马”成长为当下休闲糕点领域的“领头羊”，除了经典产品的支撑，还与厂家先进的营销战略紧密相连。在终端为王、渠道制胜的快消品战场，回头客的天下不是靠运气一蹴而就的，而是通过明晰的产品定位与完美的渠道设计稳扎稳打赢来的。

回头客以“物跟人走”的思路锁定有效消费群体，将KA、B类店、校园店、社区便利店作为重点销售终端，再按照二八原则进行渠道分类定位，从而终确定资源的合理分配。回头客与当地渠道商合作，抓好产品的六大占有率：铺市率，货架占有率，高卖点占有率，pop占有率，仓库占有率，地堆占有率，从而确保产品在各类渠道达到了预设的占有率要求：A类渠道，B类渠道85%，C类渠道70%。

广东深圳：可复制的样板市场

回头客在广东深圳分区域、渠道存在着多家经销商，其中深圳市恒亿辉贸易有限公司从2010年春开始代理回头客，现在欧式蛋糕、铜锣烧和海绵蛋糕三项产品的月销售额即达60多万元，并且每个月的销售额仍在以十几万元的幅度增长。总经理黄新宇告诉记者：“回头客在当地畅销的原因有四个：首先，产品质量稳定，相对其他竞品口感、口味明显胜出，消费者的再次购买率很高；其次，厂家电视广告、网络广告、车身广告、店招广告、广场多媒体广告等多层次的广告宣传组合得很好，尤其在新品上市初期，能在短时间内迅速占领大众心智；再次，厂家团队执行力强，维护市场到位，在KA、便利店等不同渠道，厂家会配置专职的市场人员协助经销商铺货、理货、促销等，并且于当地市场的人员支持仍在加大；另外，厂家在制定市场政策时能够接受当地经销商的建议做一些因地制宜的调整，希望这种灵活的营销思路能够坚持。”

东莞、长沙、临沂、徐州、南通、黄山……一个个成功运作的、有说服力的样板市场要远远胜过几期招商广告对经销商的吸引力。正是凭借着这般资源整合能力与对终端开发的投入与耐性，产品的样板市场逐一被复制，回头客也渐渐发展成为性的品牌。

规模、产品、模式的扩张

在不断丰富产品线、升级渠道的基础上，为产品品质、覆盖更多的区域和人群，从2010年开始，回头客便开始在建设生产基地，现在，回头客已经在福建泉州和山东临沂建成两个生产基地，湖北汉川的生产基地也即将建成投产。未来三年，回头客还会陆续在西南和东北等地建立生产基地，完善自己的战略布局。在扩大规模的同时，回头客会继续开发差异化的新产品，以满足不断变化的市场需求。保姆式、助销式等新型厂商合作的营销模式已经被回头客提出，得到具体落实并发挥出明显的优势。