专注休闲糕点、重视渠道精耕、定位精准，三大利器让2006年才成立的回头客食品（福建）有限公司（以下简称回头客）在短时间内，从竞争激烈的食品行业中脱颖而出，成为业内瞩目的成长之星。如果说独具特色的产品——“铜锣烧”是回头客赢得市场肯定的先锋，和谐稳定、互惠互利的厂商关系则是回头客获得持续发展的动力之源。

高品质铜锣烧敲开市场大门

近年来，工业蛋糕发展速度不断加快，新产品层出不穷。面对同行不断求新求变，今年回头客将产品定位放在了“高品质、差异化”，主推产品涵盖两大品项——铜锣烧和海绵蛋糕。两款产品具有一般产品不可比拟的优势。首先，它们均定位在中端价位，依靠高品质吸引消费者；第二，产品不仅口感较好，而且具有多种口味，满足不同消费者对产品的不同需求；第三，产品兼具时尚与潮流概念，而且有较好的性价比。

针对上述两款主推产品，回头客制定了详细的推广政策。首先，不断提高产品品质，加强内部管理，加快产线的研发。第二，加快分公司布建，缩小配送半径，使回头客尽快在市场竞争中占有一席之地。第三，制定合理的市场定位，不仅要“物有所值”，更要“特超所值”，使消费者乐着买。第四，开展渠道深度分销工作，使产品快速进入区域市场，方便消费者的购买。后，加大市场投入，在湖南卫视等6个卫视频道投放电视广告，并且在各个卖场增加促销人员和促销活动频率，保持终端活跃度。

新型厂商关系为回头客发展提速

2012年，在原有渠道的基础上，回头客还将开辟团购、网购及千村万店渠道。在市场区域开拓方面，回头客则将重点放在西南、东北区域。而针对现有市场，回头客则计划将华南、华中、华北等区域打造为样板。围绕这些新目标，回头客制定了差异化的竞争策略，不仅积极扩展新渠道，而且要建立新型的厂商关系。

正如前文所说，回头客的快速发展与其倡导的新型厂商关系密切相关。在回头客看来，所谓新型厂商关系，即厂家与经销商告别了以往简单的买卖关系，双方针对共同目标达成战略合作，经销商成为厂家的“市场部”，厂家则为经销商提供的市场支持一。正如前文所说，为了将产品迅速铺市，2012年回头客对现有经销商将提供商超专柜的投放与卫视频道的广告投放。除了上述支持政策，回头客还将积极参与经销商的人员管理和团队考核，提高经销商的利润空间和资金回报率。

厂商携手共建长沙样板市场

湖南华商经贸有限公司从2009年开始代理回头客产品。据总经理李洪城介绍，当时，他通过多种信息渠道了解到江西地区回头客产品占有率极高，经过详细调查后便与厂家取得联系。“我们一直以商超为主营渠道，在各个门店有很多散装专柜，运作休闲食品经验丰富。经过三年的努力，目前仅铜锣烧这个品项在长沙商超渠道每个月销售额就能达到100多万。”李洪城认为，回头客能够迅速发展，与其产品研发紧随时代潮流有很大关系。“就像电信行业从2G升级到3G，回头客实现了品质升级。以铜锣烧为例，回头客公司通过几次技术上的突破，无论在品质、口感上还是从销售渠道的精细化都比市场同类产品有明显的优势”。

随着产品铺货率和市场占有率不断提升，回头客更加重视品牌形象建设。据李洪城介绍，回头客除了在各大卫视投放广告之外，还增加了对经销商的支持力度，比如垫付进场费、堆头费、条码费等，增派促销员，增加试吃活动次数。“试吃活动对提升销量的作用显而易见：如果有100个消费者品尝了回头客铜锣烧，其中至少95个人会成为‘回头客’。目前，我们已经在大润发、家润多打造出多个样板店。今年回头客会继续精耕细作，加大县乡地区覆盖面积，而我们的销售任务也将比去年翻一番，对此我很有信心，因为回头客远没有达到顶峰，具有极大的增长空间！”谈及未来发展，李洪城信心满满。